«Общая экономико-политическая нестабильность не даёт юридическому рынку вздохнуть начиная ещё с пандемии. Мы наблюдаем эрозию маржинальности проектов, нерегулярную оплату счетов и сокращение спроса на юридический консалтинг со стороны корпораций. Происходит миграция ценности: насмотренность, опыт работы на разных рынках, экспертиза — всё это перетекает в руки корпораций. Чтобы выжить на рынке, который в разных сегментах/практиках находится на стадии плато или сокращения, консультанты вынуждены объединяться — укрупняться, создавать альянсы равных, ассоциации, делать совместные проекты», — отметил Евгений Ковалев.
«Мероприятие юрфирмы — это не самоцель, а инструмент с измеримым результатом. Прежде чем планировать конференцию, круглый стол или вечерний приём, ответьте себе на два вопроса: кто ваш настоящий клиент и какого результата вы ждёте — расширения базы контактов, продвижения личного бренда юристов или демонстрации компетенций конкретному доверителю. От ответа зависит и формат, и аудитория, и площадка. Ошибка большинства фирм — пытаться работать одинаково со всеми типами аудитории: от владельцев бизнеса и топ-менеджеров до инхаус-юристов. Так не бывает: каждый сегмент требует своего языка и своего повода для встречи».
«В концепции поведенческого маркетинга принято считать, что человек не только нерационален, но и непредсказуем в своем эмоциональном поведении, поэтому просчитать заранее, какие маркетинговые активности принесут результат, достаточно тяжело, здесь большое внимание уделяется эксперименту и тестированию. Специалисты по поведенческому маркетингу часто говорят, что упущенные возможности вообще не рассматриваются как потери, хотя они могли бы принести компаниям новых клиентов, больше продаж и, в конечном счете, прибыль».
«Автоматизация в целом и внедрение CRM-системы в частности — это процесс продолжительный и требует тщательной подготовки, в первую очередь проведения картирования бизнес-процессов организации, чтобы избежать проблем использования на первоначальном этапе внедрения. Однако стоит понимать, что цифровая трансформация — это не разовый проект, а постоянный процесс адаптации».
Мария Полевщикова:
— Что вообще сегодня происходит на юридическом рынке, Евгений? Это вопрос к вам.
Евгений Ковалев:
— Общая экономико-политическая нестабильность, высокая неопределенность не дает юридическому рынку вздохнуть. Начиная, наверное, с пандемии. Сейчас происходит некая эрозия маржинальности юридических проектов, нерегулярная оплата счетов и сокращение спроса на юридический консалтинг со стороны корпораций. Были исследования, компании выделяют для этого не более 10% своих юридических бюджетов, в связи с чем это происходит, — общекорпоративная оптимизация расходов, автоматизация юридических отделов с помощью цифровизации, LegalTech и прочих вещей. Происходит, что называется, миграция ценности. Ценность от консультантов, вроде насмотренности, возможности работать на разных рынках и великолепной экспертизы переходит в руки корпораций, потому как корпорации имеют возможность, благодаря финансовому и IT-плечу, наращивать количество юристов и оптимизировать затраты на них.
Многие консультанты понимают, что им, чтобы выжить на рынке, который находится уже на стадии плато или сокращения, — нужно объединяться и происходит — консолидация, объединение в команды. Либо они укрупняются, либо они создают альянс равных, либо ассоциации и так далее. Они делают совместные проекты, дабы оставаться при этом в фокусе своего направления, — определенных практик, не размывать свой фокус, но при этом хотят иметь возможность продавать свои услуги внутри небольшого партнерского круга.
Мария Полевщикова:
— Татьяна, какие инструменты маркетинга сегодня реально работают в юридической сфере, если уже понятные модели для привлечения клиентов?
Татьяна Гончаренко:
— Маркетинг — это вещь, которая очень тесно связана с рынком, поэтому, как сказал Евгений, у нас нет текущей стабильной ситуации, в которой маркетинг мог бы все эти процессы описать и соответственно придумать какие-то инструменты, которые в этих реалиях могли бы действовать эффективно и гарантированно. Я вообще придерживаюсь поведенческого маркетинга, это относительно новое направление, там нет гарантированных результатов, все заточено на исследование, на тестирование гипотез и на то, что нам нужно находить в этих новых реалиях очень быстро какие-то новые инструменты или использовать старые инструменты уже известные, но немножко по-другому, то есть это бесконечный цикл постоянных проб и ошибок в надежде выйти на свою целевую аудиторию, на своего клиента.
Мария Полевщикова:
— Михаил, какие ошибки в продвижении чаще всего допускают юридические компании, особенно на региональном рынке?
Михаил Морозов:
— Ну, на самом деле, самая распространенная ошибка в юридическом маркетинге — это повторение действий конкурента. Потому что часто очень юристы обращаются с вопросом, вот я увидел, у моего соседа работает, допустим, там диджитал-маркетинг реклама, хочу тоже применять, расскажите, как это сделать и так далее. На самом деле, диджитал-маркетинг сам по себе отличный инструмент, он прекрасно работает, но когда мы ориентируемся на то, что получилось у конкурента или у коллеги, это абсолютно не гарантирует результат хороший для вас. Поэтому в данном случае все-таки нужно к маркетингу подходить стратегически, анализировать, какие инструменты и какие методы маркетинга конкретно в вашей компании или в вашей практике будут применимые, что они будут рабочими и, соответственно, после уже проведенного анализа конкретно выбирать либо это мероприятие, либо это аналитика, либо это диджитал, либо какие-то иные инструменты, которые могут также быть полезными и успешными.
Источник БФМ Челябинск