17 апреля в Челябинске состоялась масштабная конференция Адвокатской палаты Челябинской области «Традиции и новации адвокатуры», собравшая более 120 участников — адвокатов, юристов, а также PR- и BD-специалистов из разных регионов страны. Одной из центральных тем деловой программы стала сессия «Юридический маркетинг и допустимые стратегии продвижения для адвокатов в современных реалиях», соорганизатором которой выступил Комитет по коммуникациям юридического и аудиторско-консалтингового и рынка РАСО.
Тема сессии не случайно вызвала повышенный интерес профессионального сообщества: продвижение адвокатских образований жёстко регламентировано. Согласно Федеральному закону № 63-ФЗ, деятельность адвокатов не является предпринимательской, адвокат оказывает квалифицированную юридическую помощь, у него не клиенты, а доверители, не услуги, а правовая помощь. Эти принципиальные отличия формируют целый ряд ограничений в маркетинге и коммуникациях адвокатских образований, которые и стали предметом профессиональной дискуссии на сессии в Челябинске.
Тема сессии не случайно вызвала повышенный интерес профессионального сообщества: продвижение адвокатских образований жёстко регламентировано. Согласно Федеральному закону № 63-ФЗ, деятельность адвокатов не является предпринимательской, адвокат оказывает квалифицированную юридическую помощь, у него не клиенты, а доверители, не услуги, а правовая помощь. Эти принципиальные отличия формируют целый ряд ограничений в маркетинге и коммуникациях адвокатских образований, которые и стали предметом профессиональной дискуссии на сессии в Челябинске.
Открыл профессиональную дискуссию председатель Комиссии по защите прав адвокатов А П Челябинской области Рауль Хашимов, представив обширный разбор типичных ошибок, которые допускают адвокаты при продвижении своей деятельности. Эксперт проанализировал требования статьи 17 Кодекса профессиональной этики адвоката, разъяснений Комиссии ФПА РФ по этике и стандартам, Рекомендаций по взаимодействию со СМИ (утверждены Решением Совета ФПА РФ от 21.06.2010) и Рекомендаций по ведению сайтов адвокатских образований (утверждены Решением Совета ФПА РФ от 15.09.2022) — и на этой нормативной базе выделил ключевые «линии боевого соприкосновения» этики, тщеславия и маркетинга. Среди наиболее распространённых нарушений, с которыми сталкивается дисциплинарная практика: гарантии благополучного исхода дела («добьюсь нужного результата»), публикация процентов «выигранных дел» и количества оправдательных приговоров без документального подтверждения, размещение оценочных отзывов доверителей и третьих лиц, сравнения с другими адвокатами и использование превосходных степеней и др.
Председатель Комитета и член Исполнительного совета РАСО, директор по развитию КА «Ковалев, Тугуши и партнеры» и глава Legalbusinessforum Евгений Ковалев представил системный анализ вызовов и тенденций, определяющих сегодня облик юридического рынка России. В его докладе были затронуты фундаментальные процессы: трансформация спроса и миграция ценности от консультантов к корпорациям, которые благодаря IT- и финансовому плечу наращивают собственные юридические команды; консолидация юрфирм как естественная стратегия выживания в условиях стагнирующего рынка — через укрупнение, альянсы равных и отраслевые ассоциации; назревший разворот юрбизнеса в сторону профессионального маркетинг-менеджмента; а также автоматизация и ИИ-трансформация отрасли — с учётом новых ограничений и зон ответственности пользователя и оператора, которые закладывает законопроект Минцифры России «Об основах государственного регулирования сфер применения технологий искусственного интеллекта в Российской Федерации».
Председатель Комитета и член Исполнительного совета РАСО, директор по развитию КА «Ковалев, Тугуши и партнеры» и глава Legalbusinessforum Евгений Ковалев представил системный анализ вызовов и тенденций, определяющих сегодня облик юридического рынка России. В его докладе были затронуты фундаментальные процессы: трансформация спроса и миграция ценности от консультантов к корпорациям, которые благодаря IT- и финансовому плечу наращивают собственные юридические команды; консолидация юрфирм как естественная стратегия выживания в условиях стагнирующего рынка — через укрупнение, альянсы равных и отраслевые ассоциации; назревший разворот юрбизнеса в сторону профессионального маркетинг-менеджмента; а также автоматизация и ИИ-трансформация отрасли — с учётом новых ограничений и зон ответственности пользователя и оператора, которые закладывает законопроект Минцифры России «Об основах государственного регулирования сфер применения технологий искусственного интеллекта в Российской Федерации».
«Общая экономико-политическая нестабильность не даёт юридическому рынку вздохнуть начиная ещё с пандемии. Мы наблюдаем эрозию маржинальности проектов, нерегулярную оплату счетов и сокращение спроса на юридический консалтинг со стороны корпораций. Происходит миграция ценности: насмотренность, опыт работы на разных рынках, экспертиза — всё это перетекает в руки корпораций. Чтобы выжить на рынке, который в разных сегментах/практиках находится на стадии плато или сокращения, консультанты вынуждены объединяться — укрупняться, создавать альянсы равных, ассоциации, делать совместные проекты», — отметил Евгений Ковалев.
Михаил Морозов, директор по маркетингу и развитию бизнеса Stonebridge Legal и эксперт Комитета РАСО поделился практическими советами и показал, как адвокатские образования могут выстроить свои коммуникации, в условиях естественных ограничений. В докладе он сфокусировал взгляд аудитории на ключевых элементах системы юридического маркетинга: работа с данными (стратегия, анализ и визуализация), развитие бизнеса (CRM и поддержка продаж), продвижение практик (операционный маркетинг), Коммуникации и PR, Брендинг и дизайн. Отдельно он остановился на вопросе конверсии мероприятий юрфирмы:
«Мероприятие юрфирмы — это не самоцель, а инструмент с измеримым результатом. Прежде чем планировать конференцию, круглый стол или вечерний приём, ответьте себе на два вопроса: кто ваш настоящий клиент и какого результата вы ждёте — расширения базы контактов, продвижения личного бренда юристов или демонстрации компетенций конкретному доверителю. От ответа зависит и формат, и аудитория, и площадка. Ошибка большинства фирм — пытаться работать одинаково со всеми типами аудитории: от владельцев бизнеса и топ-менеджеров до инхаус-юристов. Так не бывает: каждый сегмент требует своего языка и своего повода для встречи».
Татьяна Гончаренко, директор по развитию АБ KR&P и член Комитета РАСО сделала акцент на поведенческом маркетинге и рассказала о необходимости выбирать узкую специализацию на старте, с которой будет проще продвигаться на рынке и для которой требуется гораздо меньший бюджет, так как в узкой нише быстрее стать «лицом» темы и получить узнаваемость в качестве эксперта.
«В концепции поведенческого маркетинга принято считать, что человек не только нерационален, но и непредсказуем в своем эмоциональном поведении, поэтому просчитать заранее, какие маркетинговые активности принесут результат, достаточно тяжело, здесь большое внимание уделяется эксперименту и тестированию. Специалисты по поведенческому маркетингу часто говорят, что упущенные возможности вообще не рассматриваются как потери, хотя они могли бы принести компаниям новых клиентов, больше продаж и, в конечном счете, прибыль».
Одним из наиболее устойчивых трендов в маркетинге является цифровизация и автоматизация отношений с клиентами. Раиса Абдуллина, директор по маркетингу Адвокатского бюро «Линия Права» и член высшего экспертного совета Комитета РАСО, продемонстрировала на реальных кейсах, какие CRM-системы могут использоваться адвокатами в зависимости от размера адвокатского образования, и показала, как эффективно внедрить эти продукты для решения ключевых задач.
«Автоматизация в целом и внедрение CRM-системы в частности — это процесс продолжительный и требует тщательной подготовки, в первую очередь проведения картирования бизнес-процессов организации, чтобы избежать проблем использования на первоначальном этапе внедрения. Однако стоит понимать, что цифровая трансформация — это не разовый проект, а постоянный процесс адаптации».
Бизнес-завтрак Комитета РАСО
В рамках деловой программы Комитета РАСО состоялся закрытый бизнес-завтрак по маркетингу и PR, объединивший ведущих экспертов отрасли в неформальной обстановке. Площадка стала местом притяжения профессионалов из 5 регионов России, которые обменялись практическими кейсами, актуальными инсайтами и обсудили ключевые вызовы индустрии. Как подчеркнули участники, именно в такой дружественной и профессиональной атмосфере рождаются по-настоящему сильные идеи, формируются партнерства и закладывается фундамент для будущих совместных проектов.
Эфир на Business FM Челябинск
Программа визита экспертов Комитета РАСО в Челябинск не ограничилась конференцией и бизнес-завтраком, Евгений Ковалев, Татьяна Гончаренко и Михаил Морозов выступили в прямом эфире радио «Business FM Челябинск».
Продюсер радиостанции Мария Полевщикова обсудила с экспертами вызовы, с которыми сегодня сталкивается юридический рынок России, миграцию ценности от консалтинга к корпорациям, перспективы поведенческого маркетинга и наиболее частые ошибки юрфирм в продвижении на региональных рынках.
В рамках деловой программы Комитета РАСО состоялся закрытый бизнес-завтрак по маркетингу и PR, объединивший ведущих экспертов отрасли в неформальной обстановке. Площадка стала местом притяжения профессионалов из 5 регионов России, которые обменялись практическими кейсами, актуальными инсайтами и обсудили ключевые вызовы индустрии. Как подчеркнули участники, именно в такой дружественной и профессиональной атмосфере рождаются по-настоящему сильные идеи, формируются партнерства и закладывается фундамент для будущих совместных проектов.
Эфир на Business FM Челябинск
Программа визита экспертов Комитета РАСО в Челябинск не ограничилась конференцией и бизнес-завтраком, Евгений Ковалев, Татьяна Гончаренко и Михаил Морозов выступили в прямом эфире радио «Business FM Челябинск».
Продюсер радиостанции Мария Полевщикова обсудила с экспертами вызовы, с которыми сегодня сталкивается юридический рынок России, миграцию ценности от консалтинга к корпорациям, перспективы поведенческого маркетинга и наиболее частые ошибки юрфирм в продвижении на региональных рынках.
Мария Полевщикова:
— Что вообще сегодня происходит на юридическом рынке, Евгений? Это вопрос к вам.
Евгений Ковалев:
— Общая экономико-политическая нестабильность, высокая неопределенность не дает юридическому рынку вздохнуть. Начиная, наверное, с пандемии. Сейчас происходит некая эрозия маржинальности юридических проектов, нерегулярная оплата счетов и сокращение спроса на юридический консалтинг со стороны корпораций. Были исследования, компании выделяют для этого не более 10% своих юридических бюджетов, в связи с чем это происходит, — общекорпоративная оптимизация расходов, автоматизация юридических отделов с помощью цифровизации, LegalTech и прочих вещей. Происходит, что называется, миграция ценности. Ценность от консультантов, вроде насмотренности, возможности работать на разных рынках и великолепной экспертизы переходит в руки корпораций, потому как корпорации имеют возможность, благодаря финансовому и IT-плечу, наращивать количество юристов и оптимизировать затраты на них.
Многие консультанты понимают, что им, чтобы выжить на рынке, который находится уже на стадии плато или сокращения, — нужно объединяться и происходит — консолидация, объединение в команды. Либо они укрупняются, либо они создают альянс равных, либо ассоциации и так далее. Они делают совместные проекты, дабы оставаться при этом в фокусе своего направления, — определенных практик, не размывать свой фокус, но при этом хотят иметь возможность продавать свои услуги внутри небольшого партнерского круга.
Мария Полевщикова:
— Татьяна, какие инструменты маркетинга сегодня реально работают в юридической сфере, если уже понятные модели для привлечения клиентов?
Татьяна Гончаренко:
— Маркетинг — это вещь, которая очень тесно связана с рынком, поэтому, как сказал Евгений, у нас нет текущей стабильной ситуации, в которой маркетинг мог бы все эти процессы описать и соответственно придумать какие-то инструменты, которые в этих реалиях могли бы действовать эффективно и гарантированно. Я вообще придерживаюсь поведенческого маркетинга, это относительно новое направление, там нет гарантированных результатов, все заточено на исследование, на тестирование гипотез и на то, что нам нужно находить в этих новых реалиях очень быстро какие-то новые инструменты или использовать старые инструменты уже известные, но немножко по-другому, то есть это бесконечный цикл постоянных проб и ошибок в надежде выйти на свою целевую аудиторию, на своего клиента.
Мария Полевщикова:
— Михаил, какие ошибки в продвижении чаще всего допускают юридические компании, особенно на региональном рынке?
Михаил Морозов:
— Ну, на самом деле, самая распространенная ошибка в юридическом маркетинге — это повторение действий конкурента. Потому что часто очень юристы обращаются с вопросом, вот я увидел, у моего соседа работает, допустим, там диджитал-маркетинг реклама, хочу тоже применять, расскажите, как это сделать и так далее. На самом деле, диджитал-маркетинг сам по себе отличный инструмент, он прекрасно работает, но когда мы ориентируемся на то, что получилось у конкурента или у коллеги, это абсолютно не гарантирует результат хороший для вас. Поэтому в данном случае все-таки нужно к маркетингу подходить стратегически, анализировать, какие инструменты и какие методы маркетинга конкретно в вашей компании или в вашей практике будут применимые, что они будут рабочими и, соответственно, после уже проведенного анализа конкретно выбирать либо это мероприятие, либо это аналитика, либо это диджитал, либо какие-то иные инструменты, которые могут также быть полезными и успешными.
Источник БФМ Челябинск
